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创业公司如何做用户增长?运营如何快速起来

时间:2018-12-19 21:20 0 5739 | 复制链接 |

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【作者】刘玮冬

【类别】用户运营 

【来源】刘玮冬运营手记(ID:liu17701793970) 

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作为创业团队的创始人,CEO,运营团队负责人,运营工作者。最发愁的是什么?

就是产品的用户增长。

这是所有初创企业最头疼的问题。没有获客,就无法验证需求和商业模式;无法验证,就没有营收,没有数据;没有数据,就无法融资,无法继续扩大市场规模。

所以用户增长,永远是所有创业团队最优先要考虑的问题。

为了解决这个问题,大家也是各显神通。有的朋友会去看各种关于增长黑客方面的文章和书籍,有的朋友会去报关于用户增长的培训班,讲座,会去听一些大牛的分享。

久而久之,每个人都把X多多的拼团分享裂变奉若神明;看到X集微店的分销拉人头就心思痒痒,甚至看到朋友圈各种小程序裂变,海报刷屏就激动地不能自已。

但当你下决心,决定自己的产品也要“借鉴”这些套路执行,完成用户增长时,

却发现总是千头万绪,不知如何下手;纵然即使执行出来,也是效果不佳。

这是因为你只看到了这些增长手段的“皮”,

却没有考虑过这些增长手段背后,是基于自己产品和用户的特性制定的策略。也是这些增长策略长期不断的迭代与坚守,

只有增长策略能够因地制宜,能够适合你的产品,匹配你的用户,能够长期稳定的输出,坚持下去。你的所有增长手段,才能带来想要的用户增长。

那今天我就来为大家讲讲,如何根据自己的产品,制定适合自己的用户增长策略。

以及几种较为常用,并能稳定输出,复制的用户增长策略。

那接下来要提前声明一下:

如果您的产品已经有了千万级以上的用户,

或者你的公司有着大量的市场投放经费,一直可以做大规模的市场投放,

亦或者你的产品非常出色,有着极强的刚需切入点,有着较好的用户口碑,

那你无需阅读本篇文章。

如果你的产品力一般,且市场需求并不特别强烈,或面向用户群体小众,甚至还有着大量的竞争对手。

那希望我的文章能给你带来一些启发性的思考。

最后,由于篇幅所限,本文的内容将更多偏向策略选择和框架制定

不会涉及到具体的运营实操。

再次强调一下

本文不会涉及到任何的运营实操。只是理论框架性内容。


01
很多运营朋友经常会碰到这样一种情况。

你的老板经常会拿着一篇篇诸如《如何30天内获得100万下载用户》,《零成本公众号吸粉10万案例》文章给到你,告诉你就按照文章里写的照着做,希望你也能复制一个成功案例出来。

还有的老板呢,则是看到了X多多的拼团秒杀很火之后,兴冲冲的跑来说,我们也要做拼团;转眼他又看到了X头条的收徒模式很好,又跑来说,我们也要做收徒模式;再然后他又看到了刷屏朋友圈课程海报,跑来告诉你,我们也要………..

这样的场景相信大家在工作中经常会遇到。

这就是有“用户增长意识”,而无“用户增长策略”的典型表现。

那什么是“用户增长策略”?


02

用户增长策略是建立在充分分析了自己的产品形态,用户特性,以及同类产品的手段后,制定出的一套适合自己产品的长期增长手段。

我认为好的增长策略一定要能满足两个点:

1.稳定可持续的带量。
2.长期可持续的执行。

这两点非常关键。

第1点能帮我们刨除掉一些创意性营销活动,事件营销活动。

你的朋友圈或许经常会被一些产品的创意营销活动刷屏,虽然他们对于产品的用户增长有非常大的帮助,但比较可惜的是成功率太低,运气成分太大。对于创意,策划,文案,执行,渠道方面的各个环节要求都很高。

这样的创意营销,事件营销无法稳定可持续的带量,所以它不能算作一个好的增长策略。

第2点同样也非常重要。

你制定的用户增长策略一定要能长期可执行。

你看着拼团红包不错,跑去做了拼团红包;结果拼团红包还没做成功呢,你又看人家的分销不错,决定也杀入分销......总之看到什么做什么,零敲碎打,没有一个长线规划,这注定也不是一个好的用户增长策略。

所以各位创业CEO,运营团队负责人,运营工作者,不光要有用户增长的意识

更要拥有能分析,制定“用户增长策略”的能力。

那现阶段都有哪些被证明是长期,稳定,有效的“增长策略”呢?


03

首先我们刨除掉应用市场投放,广告投放,渠道投放这样的增长手段,因为他比较依赖于钱多或钱少,这不在我们今天讨论的范畴内。

我认为第1种比较好用的增长策略叫:。

1.整合稀缺资源。

该增长策略被广泛的应用到各类微信公众号,视频APP,直播APP,资讯类等产品。非常适合偏内容向的产品做用户增长。

比如我了解到的某大学生职场培训公众号,为了增长获客,将各大互联网公司的面试考题整理了一份,然后通过公众号发布给用户,告知用户,这些考题都可以免费领取,但需将带有公众号二维码的分享海报发到朋友圈,凭截图来领取。

这种简单的裂变方式每次都能为公众号拉来近万名的粉丝,而整个的拉新成本基本趋近于0.

该公众号尝到甜头后,便制定了以此为主的用户增长策略。他们后续整合了各种内容大礼包,《200份好用的PPT模板》,《100家世界500强HR邮箱推荐》,批量制作,批量输出,为该公众号带来了源源不断的用户。

这种稀缺资源不一定是资料,还可以是人。

这方面最著名的例子就是游戏直播平台大战,双方为了签下知名主播都不惜血本。因为知名主播就是游戏直播行业的稀缺性资源,只要能整合到他们,就能实现有效的用户增长。

除了资料,人,课程,视频等等都可以作为稀缺性资源。

这方面我所知道的最好的案例是某小型视频网站。

2017年的时候,正当各大视频直播平台都在为电视剧内容,电影内容进行版权大战时,该视频网站另辟蹊径,发现东南亚电视剧开始在中国有大量的拥趸。便开始制定了以此内容为核心的用户增长策略。在本平台上传了大量东南亚电视剧,由于这块是很多视频巨头忽略的市场,靠着观众们的口口相传,该视频网站数月收获了近百万的用户。

所以通过适当的搜集,整合,采买,签约市场上的稀缺资源,就能取得爆发式的用户增长。

我们的运营朋友在这里要重点注意一下,这里所说的稀缺资源并不是指真的稀缺。稀缺只是相对的,毕竟互联网这么发达,什么内容找不到?

但当你通过一些运营手段整合,打包,编辑之后,这些资源变得用户动动手指就可以从你这里全部拿到,那你的资源对于用户来讲就是有价值的,稀缺的。

毕竟用户们都是懒惰的。


04

第2个增长策略比较常见,叫:

2.扩充用户流量池

包括通过各种手段拓开用户的流量入口,或者建立可以储存用户的“池子”

这个增长策略的早期典型案例就是现在各大APP经常用的马甲包。

比如某知名招聘APP,就通过马甲包的方式完成了大量用户增长。

你在应用市场下载大学生招聘APP时,打开一看,会发现就是他的APP,你又下载另一个毫不相干的白领招聘APP,打开会发现又是它;当你下载一个实习找工作APP时,会发现……..

还有拆开APP功能进行分散扩量的。

比如某手机管理助手APP,包含了杀毒,清理,省点等多项功能,除了主APP外,该APP又把这几项功能拆开,每一个都制作了独立的APP,去蹭应用市场的量。

这种增长策略在传统行业也发扬光大了。

比如某连锁健身房,每开到一个区域,就会在大众点评该区域,创建许多假的健身中心,游泳馆,并做好假的地址以及图片。

当用户给任何一个假的健身中心打电话时,都会被推销来真正的健身房体验。

再比如某餐厅,会在外卖平台上注册多家不同名字的餐饮店,甚至每个餐饮店的菜系都不一样。有的是川菜,有的是东北菜,有的是家常小炒。但任何一个用户在任何一家店点餐,其实都是同一家店做的。

除了拓宽用户流量入口,打造用户流量池也非常关键。

像XX值得买,XX树,X红书都是非常经典的通过内容吸引流量,做成池子,再转化成电商销售的用户增长策略。

而现在众多的小型电商也开始在做社群,会依托自己的微信公众号,或者APP建立几十个甚至上百个微信群,同样也是在做用户流量池。


05


第3个用户增长策略大家已经耳熟能详了,就是:

3.产品利益驱动

通过产品内部的利益激励手段,驱动用户进行裂变式传播。

包括拼团,邀请,老带新,裂变,利益分享等等。

这方面最知名的当属X多多和X头条

邀请好友拼团秒杀,看新闻赚钱等多种用户增长手段

由于这方面有大量文章写过,我在此不再赘述。

第4个用户增长策略我称之为

4.声东击西

这是非常巧妙的一个增长策略,也是我最喜欢的一种增长策略。

这种增长策略的核心就是通过声东击西的方式,人为的降低推广门槛。

比如某母婴社群电商,采用二级分销的模式,他的用户增长目标只有一个:

找到更多的妈妈来他们平台开店。

但该电商在最开始并没有一上来就直接在妈妈群体中推广如何开店,开店有多好,有多赚钱。

而是先建了一个在线母婴微课堂。每周邀请知名育儿专家来给妈妈们讲课。听课免费,只要分享听课链接以及海报就可以。那这些宝妈用户们肯定非常乐于去听。并且新拉来的用户量,留存量,报名量,关注量都非常高。

而当宝妈用户通过这种门槛较低的方式被圈住后,再去派运营人员跟进,转化她们为平台开店,效果极佳。即使用户没有很快被转化,但通过这样的增长策略依然可以持续的留住用户,为后面的转化争取时间。

试想如果一上来就向这些宝妈们推荐开店赚钱这样重的产品,肯定是会受到较大的挫折。

这种增长策略方式也用在一些企业级服务的产品推广上。

众所周知,企业级服务产品推广难,流程慢,用户认知时间长。

某APP第三方服务为了使他们的客户增长速度更快,并没有一上来就像传统企业那样派销售一家家去跑,去陌拜,而是先在北上广深各地,举办大量关于APP运营,推广服务的讲座,免费邀请APP专家来讲课,通过这样的课程先圈住目标用户后,再在此过程中进行层层转化。

无论如何,这样的增长推广策略,都会比一上来向客户直奔主题要好的多。

第5个用户增长策略就是大名鼎鼎的:

5.分销。

分销现在除了应用在电商之外,已经应用在包括在线教育等多个领域。

比较成功的案例是某在线作业批改APP,通过与众多班主任的合作,推广人员告诉这些班主任,只要将带有特定渠道链接的下载二维码发给学生家长们,并要求他们进行下载,以及使用该APP上传作业,班主任就可以按月得到相应的推广费用。如果班主任可以再拉其他的班主任加入成为下线,那上线班主任还可以获得更高级的收益。

或许你不太喜欢分销,上下级,朋友圈传播这种增长策略,但不可否认的是,分销已经越来越多的成为各种产品的增长手段,并且已经不再局限于微信的生态体系,独立APP也在越来越多的用分销的形式进行推广。


06

所以你所看到的所有增长策略,除了市场投放,广告投放,创意营销,追热点等手段外,无外乎都是这些增长策略。

所以如何去选择适合自己的用户增长策略就很重要了。

因为这里面每一种增长策略做下去,都会有一定的困难和问题,都要投入非常大的资源,以及较长时间的迭代和优化。

就像X多多在增长策略方面始终坚持产品利益驱动,从最开始的拼团秒杀,到现在的整点抢红包,零元拼单,邀请红包,限时抢等等,不断优化迭代出十多种裂变方式。

而有些公司对于增长策略只是浅尝辄止,试了一下,没有效果,立马停掉。那这样永远无法摸到用户增长之门。

所以认清楚自己的增长策略,并坚持住,持续优化,是增长最重要的核心之一。

那到底如何判断哪一个增长策略适合自己呢?

我认为主要基于以下核心。


07

那就是不断考量自己的产品形态和用户形态,以及手上的资源。

这里面的考量是多方面的。

如果自己的产品是内容向为主的话,整合稀缺资源,稀缺的优质内容,永远是增长最好的手段。

如果你是做股票APP,可能全面而又整理过的上市公司财报就是最好的稀缺资源;如果你是设计师资源网站,那些设计大师的讲座,手稿,文章,整合好之后,就是非常好的稀缺资源,相信它们一定会为你带来较好的用户增长。

如果你的产品是电商,在线教育为主,你的用户们又集中在KOL(班主任,大V,群主等等)周围。那分销的增长策略无疑更加适合你。

如果你的产品门槛很高,转化路径非常长,是一些企业服务,大宗消费品等等。那别急,声东击西的降低推广门槛,建建用户的流量池,都会是非常棒的策略。

如果你的用户主要偏向于三四线城市,他们比较在乎这些小恩小惠,那通过产品利益驱动则无疑是效果最大化。

相信在以上的启发下,结合你的产品,用户和资源,你会思考到很多。


08

其实话又说回来。在做产品用户增长的过程中,我们并不只会用到一个增长策略。很多时候为了让增长的效果更好,我们甚至会用多种增长策略的组合。

比如在上面我提到的某著名母婴社群电商,就用到了声东击西+分销的方式去做增长。

用户增长策略的先后组合拳也是可以有章法可循。

比如早期通过开多个流量入口,尽可能的获得最早期的一批种子用户,

然后通过寻找一些稀缺内容,发动种子用户进行大量传播,带来更多用户。

当用户已经有一定基数之后,迅速用产品利益驱动的方式,继续持续扩量。

这样的例子还有很多很多。

当然,每个增长策略也有相应的风险和困难。

版权的风险,羊毛党的风险,裂变被封的风险,力量分散的风险等等。

这些在做用户增长的过程中都需要去克服,去解决。

但我依然认为,

在做用户增长前,有一个清晰,完善的用户增长策略是非常非常重要。

他能让你在迷雾中坚定自己前进的方向,即使遇到任何的困难也绝不动摇。

当你的增长策略制定后,坚定,坚决,坚持的去贯彻下去。

就如同运营,产品一样,好的增长同样需要长期的坚持和迭代,需要长期稳定的输出。


运营小白刚入行如何高速快跑?匹配核心业务与高度承压
年轻人有冲劲,有拼劲是好事,但等待各位的,将是大部分运营新人刚入行时都会有的迷茫:

迷茫主要集中在以下几点:

为什么你会觉得自己的运营工作做的乱七八糟,身兼数职,当过客服,搞过活动,做过策划,写过文案,但做了一段时间却感觉成长不大?

为什么你会感觉在公司或者团队的工作中总是施展不开,支持跟不上,要啥资源没啥资源,做的事情难以推动?

为什么同样做了一年运营,有的人收获就是比你多,做的项目更多,更有价值,跳槽涨薪发展也是比你更快?

即使你比他更努力。

发生这种问题有很多种的原因,但我认为最主要的原因还是因为:

你在刚入行时没有快速跑起来

是的,正是因为你没有快速跑起来,所以大家在入行运营几年后,成就和发展也是不尽相同。

有的人一骑绝尘,甚至弯道超车,超越很多年限更长的人,逐渐成为公司业务的核心骨干;

有的人一步错,步步错,始终在原地打转,运营能力涨不上去,薪水涨不上去,最终蹉跎岁月。

所以,今天我也想把我这几年运营职业生涯中,我认为非常重要的两个原则点分享给大家,虽不一定是真理,但也是肺腑之言,希望能帮助运营小白在刚入行时快速跑起来,快速成长。

这两个原则点非常简单。

匹配核心业务,以及“高度承压”

前者决定着你跑的方向,

后者决定着你跑的速度。


01
首先讲个发生在身边的故事。

我的一位朋友,大学刚毕业,就加入了某知名互联网金融公司。应该来说,毕业就能加入一家优秀的大公司,对于任何年轻人来讲, 都是非常幸运的。

而我的这位朋友,由于他的目标是未来成为一名优秀的内容运营(平时他就特喜欢和别人讨论一些品牌,内容运营方面的技巧)。所以加入公司后,也是很幸运的被分到了该公司做内容营销的部门。所以朋友刚工作时也是活力满满,每天拼劲十足,但做了一段时间之后他发现,貌似事情并没有想象的那么简单。

因为在这家公司,他所想的,所能发挥的优势以及创意,基本没有可以施展的空间。

这非常好理解,一家是以做互联网金融为核心主业的公司,即使做内容营销,对于内容的理解也就是发发公众号,做做微博,即使稍微想做一些有创意或者超脱的内容,也因为公司所在的行业合规,以及金融行业普遍的那种谨慎而变得施展不出。

并且由于这个部门是公司一拍脑袋成立的,所以成立之后,也并没有特别的规划,一切都处在散养的状态,没有特别的目标指定,也就没有太多的资源支持,没有预算,没有技术支持,逐渐成了公司最清闲的一个部门。

朋友看着其他部门的同事干的热火朝天,加班到灯火通明,刚开始还暗自庆幸,毕竟下班就可以回家吃鸡,但久而久之,他也隐隐约约觉得这样似乎不太对。

就这样在公司待了一年,朋友做出来的东西屈指可数,简历上也拿不出什么值得出手的项目,所以跳槽的结果可想而知了。

他很困惑,因为这家公司真的非常好,公司很有名气,福利待遇也不错,领导也好相处,但为什么自己却得不到任何成长呢?

因为他没有匹配好公司的核心业务方向。


02

说完这个故事,我首先来说一下运营小白刚入行的第一个原则:

如果在刚入运营这一行,你有着很明确的职业规划目标,那一定要去寻找那些核心业务方向和你目标相匹配的公司。

如果你没有很明确的职业规划目标,毕竟你对这个运营这个领域还都不了解,那在找工作时,请一定要奔着求职公司的核心业务中的岗位而去。

那你可能会问了,到底什么是公司的核心业务?

那就是这家公司是要靠这个业务来吃饭,来生存,来竞争,来打天下的。

没有这个核心业务,这家公司就会不复存在。

所以如果你想在刚入运营这一行时就能快速跑起来,跑对方向,那一定要让你的工作和目标,与公司的核心方向相匹配。

就好比如果你想成为优秀的电商从业者,肯定要去X里X东;

如果你想成为优秀的内容运营,新媒体从业者,那你要去那些以内容为核心业务方向的APP,公众号;

如果你想成为一名优秀的营销策划,那你一定要去4A,去业界知名的互动营销公司,广告公司;

如果你想成为一名优秀的活动策划,那你一定要去以娱乐,营销为主业的公司。

这时候你可能会问,冬哥,我只是个普通毕业生,我去不了X里X东,我更去不了那些高大上的大V公众号,4A广告公司,那我该怎么办?

没关系,在这个核心业务方向上竞争的,肯定不会只有一家公司,还会有更多优秀的中小公司等着你。

你去不了X里X东,还有很多优秀的电商代运营公司,淘品牌,小的电商独立品牌等等,尽管他们的公司可能不会很大,但他们的核心业务能力同样会很强,甚至要比大公司还强(毕竟中小公司不好好做分分钟就倒闭的节奏),所以你在里面,依然会学到真正有价值的东西。

你去不了那些网红级大V公众号做内容运营,新媒体运营。但依然也有很多优质的小公众号,APP,新媒体代运营公司,优秀的广告公司等着你,你可以去应聘,可以去应征。

所以刚入行,公司的大小,福利待遇是要考虑的因素,

但更要考虑的因素则是,你所找的工作,所做的工作,是否是这家家公司的核心业务?是否与你的职业规划目标相匹配?

以及这家公司的核心业务是否足够出众。


03

很多读者也许会说,玮冬,你说的这个太简单了,这不很容易么?

其实并不尽然,我见过太多的运营小白,在一家公司,做着和公司核心业务并不匹配的工作。

比如在做内容的平台搞电商;

在做电商的平台搞内容;

在工具类的产品做活动运营;

在医药的公司做新媒体;

在大公司做着很多边缘业务;

在中型公司做着很多奇怪的创新项目;

以及在很多核心业务普普通通,不甚明朗的公司做着浑浑噩噩的工作。

这当然也不能怪大家,毕竟在刚入行时能真正想明白的人,其实也并不多。


04

我不是说所有公司的非核心业务,创新业务都不值得去做。

如果你要是有了几年的运营经验,去挑战一下自己,去开拓一些新的战线,能hold住一定的困难,当然值得去挑战,值得去试。

但作为刚入行的新人,在自身能力,认知,方法论,甚至职业精神和素养都没有建立起来情况下,贸然去做非核心业务的运营工作,实在不能达到成长的最大化。

其实仔细想想也能明白:

一家公司的核心业务体系,一定是经过了多少次的打磨,凝聚了公司上至老板,中至中层,下至骨干员工们智慧的结晶,同时也集合着公司最精英的团队。你只有进入到这些核心业务,才会吸收最正规,最锐利的工作打法。

同时一家公司的核心业务也有着较为严格的管理标准和考核,比如以新媒体内容为核心业务的公司,对于每个标题,每条字句,都有着逐个严格的要求;而以电商为核心业务的公司,对于流量的运用,费用的投放,销量的转化,都是锱铢必较。这些严格的管理标准和考核会帮助运营小白快速建立起较高的运营水平底线,不会随意。

同时,公司的核心业务往往有着全公司的各部门业务力量去支撑。这意味着你的后面有着稳定的技术团队去不断给你做优化,有着稳定的投放经费供你不断去锻炼,有着更多的合作伙伴,部门与你去联动,你也会在这种氛围下不断获得试错和锻炼的机会。

所以,我再次建议运营小白,在刚入行,一定要尽可能的加入公司的核心业务体系。

宁可去小公司的核心业务,也尽量不要去做大公司的边缘业务。

因为你只是一个新人,不要高估自己的能力,模仿,吸收和学习是你工作前几年最重要的事情。


05


说完了匹配公司核心业务,我们来说说高度承压。

职场如何用一年的时间超越2年经验以上的同行?

很简单,你只要用一年的时间做别人两倍的工作即可。

所以各位运营小白在刚入行时一定要敢于给自己的工作加压。

这种加压如果你不敢或者没有自觉性主动去加,那也可以尝试“被动加压”。

换句话说,如果你舍不得自己锻炼自己,那就把自己送到一个锻炼你的环境,

坚持住,熬出来。

品牌圈有句话说的好,要想做好品牌,先去乙方干三年。

为什么做品牌不去一些知名的甲方,而是要去乙方做呢?

就是为了要让自己高度承压。

甲方平均出一个品牌项目周期至少两个月,中间大大小小决策流程,汇报流程,审批流程冗长,在甲方做品牌,一年能做出两个大型项目就已经算非常不错的成绩了。

但在乙方,入职半年,你基本会同时对接五六个客户,同时跟四五个项目那是常事,甚至客户种类覆盖各行各业,每个都是爷。经常的通宵赶稿,脑暴,一遍遍改方案,被各种修改意见折磨,这样做三年,只要能坚持下来,不成材那真是见鬼了。

这也是为什么乙方的很多资深人士跳到甲方,可以迅速成为部门级的骨干,总监。

就是因为他们用相同的时间,做了别人几倍的项目,积累了别人几倍的经验。



06

所以年轻的运营小白刚入行时千万不要怕互联网行业的加班。

加班说明这家公司的业务一直飞速旋转,你加入进去后,也会被带着旋转起来。快速的响应,快速的工作,快速的修改,快速的出项目,快速的上线,快速的总结,然后继续快速的开启下一个。

在这种飞速旋转里,你不断承压,但也在不断成长。

除了被动承压外,运营新人也要学会给自己主动加压,不断的挑战自己的工作极限。

我之前带过的一位活动运营小朋友,就非常厉害。

早前我对他的要求是每两周给我来一场产品内的小活动(注意活动程度偏小,偏向站内促活),刚开始他手忙脚乱,每次写个策划案都要两天,活动做完了发奖品,写总结也是磨磨蹭蹭,但后来也算稳住了阵脚。

接着呢我又告诉他,既然你两周一次没问题,那可否把活动频次改为每周一场,而且创意不能太过雷同。

在经历了一阵手忙脚乱之后,他又稳住了阵脚。

我接着又表示,你现在每周一场活动的这个频次保持的很稳定,那可否每月再增加一场大型活动?需要联动站外的品牌,甚至可以适当的增加一些技术资源。

他又开始了写策划案,申请预算,和技术产品沟通活动页面原型等等。

这不断增加的承压并没有让他感到抱怨,烦躁,而是不断的磨炼了他的多项技能,写PPT,做总结报告,做项目排期,做原型,写文案。

他的工作越来越多,但他的能力也在越来越强。

慢慢的,他已经变成了一位干练,专业的活动运营专家。


07

所以我们的很多运营童鞋,不要仅仅满足于自己手头的工作,

而要不断在手头的工作做好之后,去给自己加压,扩量,甚至扩展工作的边界。

比如搞新媒体的童鞋,每天的文章发布已经应付的绰绰有余,那是否可以定期来一场小活动?

活动也能应付之后,是不是可以去搞搞外部的头条号,知乎问答?

做用户运营的童鞋,在稳住了获客渠道之后,是否可以尝试更多的增长方式?

当你不断能承受较强的工作压力后,你会发现:

我擦,原来我这么牛X,做这么多事情还能保持井井有条。

你的职场中的自信感和专业感,也就慢慢建立了起来。

这才是你超越同龄人,甚至比你经验更多的运营者最大的动力。

当然,核心业务匹配,以及高度承压他们两者也是互相共存,互为逻辑的关系。

如果你选择的不是公司的核心业务,或者你的目标方向和它不是很匹配,那你做的再多再猛,也会在成长的速度上大打折扣,因为你一开始的方向就是错的。

所以亲爱的运营朋友们,如果你们真的决定加入这一行:

请确定好自己的目标,选好自己的方向

然后去选择核心业务与之相匹配的公司

实在没有目标和规划,也要尽可能去加入到公司的核心业务体系中。无论公司或大或中或小。

再之后,一定要给自己加量加压,让自己在这条正确的赛道上勇往直前的奔跑。

因为超越别人,从来就没有捷径。


普通运营成为运营负责人要有的几点认知
2017年11月,我正式结束了在一家创业公司将近1年多的运营工作,再次踏上新的征程。

回首这一年,从公司最开始的30人时加入,到离职时公司已经扩张成为500多人的中型公司,一路走来,有苦有乐,虽有诸多遗憾,但更多的却是收获。而且这次的收获与之前的工作经历有非常大的不同。

如果说之前我在运营方面的成长是线性成长,那这一年的工作经历则是让我的能力有了指数级的提升。

为什么这么说呢?

因为在之前,我吸取的营养更多是来自于日常工作内容中的积累,包括做的新媒体,做的社区,做的活动,做的项目,做的合作等等。

例如我做的活动越多,我的活动经验就越来越丰富;我合作的项目越多,我的执行就越来越好;我写的文章越来越多,我对于内容的感觉把握就越来越成熟等等。

这样的成长对于运营小白,或者刚入行的普通运营者来讲肯定是没有问题,甚至是多多益善的,而作为一名有着“一定运营经验”的我来说,这样的成长似乎已经无法满足。

所以,在去年的时候,我就在不断再思索未来的出路,包括尽快提升我运营的段位,不再拘泥于具体的项目,活动,内容,而是从更高的维度去看运营这项工作。

很高兴的是,或许老天听到了我的思索,故安排了我与这家公司的缘分,在为公司效力的这一年多里,我得到了我想要的。

所以今天也来为大家分享一下我这一年的工作和思考心得。不过因为篇幅有限,本次内容更多的是关于运营认知方面的思考,不会涉及到具体的实操讲解。

我再次强调,本篇文章不会涉及到任何的运营实操讲解。


01
运营要聚焦主要矛盾,先做减法,做深做透

在我和很多初创公司的运营团队交流时,我发现大家刚开始的打法都很奔放,大开大合。比如上来就规划好要做微信公众号,微博,APP等等。总之各项计划列的非常的周全。

我刚开始也会犯这样的毛病,刚到公司时,我接手了很多工作,包括几个公众号的运营,微博,社群等等乱七八糟都有。当时刚来也是干劲满满,认为凭我之前的工作能力,再配上几个小朋友,这些产品的运营完全不在话下。

我甚至还列了一份详细的工作流程计划表,包括每天要做什么,谁来做等等,总之不可谓不详尽。

但是做了之后,我才发现,我高估了自己以及同事们的力量。我们虽然把这些工作都接手起来,并开始运营了,却发现其实做的并没有想象的那么好,并且我们运营的这些东西始终无法达成老板最想要的目标:

拉来源源不断的实际转化用户。

是的,我们发了微博,发了公众号,运营了社群,一切都貌似运营的井井有条,但这些并不能拉来实际的转化用户,那我们运营它到底还有什么意义?

我们是在为了运营而运营。

相信这种问题在很多互联网公司都非常常见。

但对于创业公司,创业团队,这样的运营等于慢性自杀。

因为对于创业公司来讲,每一天都是宝贵的,当这一天你无法尽快达成公司的主体目标,那公司离死亡线又会更进一步。

所以那时的我也很焦虑,整夜整夜的睡不着。我当然也非常想帮助公司尽快找到破局点,但手上的工作占用了大量时间,食之无味,弃之可惜,所以主要目标工作都进展缓慢。

后来老板找我谈了谈,建议我暂时不要在这些没有产出的工作上浪费时间,集中一点去打,尽快做出点成绩出来,如果当前的工作没有产出,那就可以先放弃掉。

有了老板的首肯后,我们就很轻松了,我们果断不搞微博了,天天更新并不会第一时间带来转化用户;公众号我们也暂时不更了,少发几篇文章公司绝对不会倒闭。我们集中所有人员去快速推进微课和社群项目,用微课把社群做起来,再通过社群进行转化,最后终于达到了获取大量目标用户的目的。

而在做这些的过程中,我们又根据实际情况重新开启了公众号的运营,以及其他模块的运营,只是相对于最开始,我们的这次的运营是有目标,且无比明确的。

直到我离开这家公司时,这套运营手段依然在为公司提供源源不断的新客。

所以这是我在这一年里领悟到的第一个认知,抓住当前产品的主要矛盾,无论是推广矛盾,还是活跃矛盾,还是留存矛盾,集中所有人力资源,集中去解决。

解决主要矛盾的过程中,你会发现,其他的部分,也都会慢慢盘活。

而那些很多为了运营而运营的事情,如果因为人手不够,时间不够,资源不够做不到最好,那还不如不做。

尤其现在的小创业公司,运营人手,开发资源,资金本身就是不足的,左分散一点,右分散一点,最后什么都没做出来。

所以在入职新的公司以后,我给自己定的原则就是一定要解决产品的主要矛盾,集中力量去解决,不重要的工作该砍就砍,那些工作少做点,产品不会死,但主要矛盾不尽快解决,可能产品就真的要死掉了。


02

小步试错,正确后迅速通过系统化扩大成果

在我们做运营的过程中,除了钱之外,另一个不能浪费的就是开发资源。我见过很多公司,领导拍脑袋,下属拍脑袋,上功能,上项目,完全没有经过任何的测试,结果开发人员开发了功能之后,不是用户想要的,没有用户去用,没有人去运营。最终彻底的荒废了。

而在这一年里,我可以很负责任的说。我们很多的推广手段,运营流程在最开始,都进行了小范围人工试错,正确后迅速上功能的办法,没有浪费任何的开发资源。

比如拉用户,我们会先拉他到我们的个人微信号里;让用户进行自传播推广,也都是运营人员先手工一个个给用户发素材等等。这些操作虽然搞的我们都疲惫不堪,但最后的结果证明却是非常值得的,因为通过这些小步的试错,我们仅仅通过人工手动,就判断出这些推广方式是否真正有效。如果无效,我们果断换其他方式,从而节省了大量的时间成本和开发资源。

我们在推进运营系统化的方面也是不遗余力。

接着上面说,当我们发现这种推广手段确实有效之后,那就不能再继续人工手动,农民工小作坊的形式了。

有效之后的下一个目标,就是扩量!

而光靠人手是永远无法满足这样要求的,即使满足,也会增加很多不稳定的因素,所以运营系统化就显得尤为重要。

所以我们果断为有效的推广方式,运营方式做了系统化的配置,很多工作都可以在后台进行配置,基本脱离人工,也不需要重复性的单独开发。

比如说我们发现通过H5活动拉新非常有效,那我们就把H5活动做了一套系统模板,每次只需要让设计师重新设计新的素材替换即可,无需开发人员重新开发,也达到了每周快速输出扩量的目的。

之前我们的一位运营人员通过人工手动的方式只能对接200名客户,甚至还会经常混乱,累的叫苦连天,但通过后台系统化的配置,他可以同时对接20000名客户,而且不会出差错,整个信息一目了然。

这就是我的第二个收获,通过运营流程系统化迅速扩大运营效果,当然这种系统化是建立在小步试验验证正确之后,你才能坚定的去推进。


03

划分工作模块,流程互相衔接,提高工作效率

我之前一直认为,一位运营人员同时做很多事情,成长会极为迅速。事实证明也确实如此。但其实这样的配置会大大拖慢运营团队的速度。

想想也明白,三个人同样的既做A,又做B,再做C,效率能高起来才快。

如果一个人负责所有的A,一个人负责所有的B,一个人负责所有的C,那工作流程不仅顺畅,每个人的工作效率也会大大提高。

就和富士康是一个道理。

所以在我们运营的过程中,根据运营的流程,不断去拆分工作模块,并安排专人负责。例如有的人只负责活动,他的任务就是搞很多很多的活动,其他都不要做;有的人只负责沟通新客,他的任务就是沟通很多很多的新客;有的人负责搞内容,那他的任务搞很多很多的内容……

当模块拆好后,接下来就要搭建流程,做活动拉来的新客后,如何转接到负责沟通的同事?沟通之后,负责内容的同事如何通过内容不断来进行后续的维护?这些都需要不断进行系统和流程方面的优化。

这种团队配置的好处也在于分工明确,调度灵活。例如如果你想在推广上进行扩量,那你只需在这个模块补人即可;而没有衔接好的话就进行相应模块的问责,各模块也方便制定统一的规范。

当整个工作模块以及流程跑通之后,你就会发现整个运营团队像不断转动的链条一样,有序而稳定的输出转化。每个人虽然做的工作很单一,但却越来越拿手,目标也越来越明确。

当然这种模式在小的创业公司一开始并不能很好的实施,毕竟小公司人少,一个人要负责很多事情。但随着公司的成长,团队的成长,你的运营流程也要不断的进行调整,以适应快速发展的节奏。

至少现在来看,这种模块化,流程化的运营衔接还是非常适合大部分公司的,它的优势也显而易见,让每位运营人工作效率更高,更专注,做的更深。


04

后勤支援独立配置,运营也能快速敏捷

这一年另一个收获就是我终于找到了大部分运营团队无法快速敏捷的原因,就是因为给到的后勤支持不够,不够灵活,不够独立。

好的运营团队应该像特种兵一样,精干的几个人深入到敌方阵地,发现目标后呼叫飞机,火炮饱和轰炸,快速消灭目标。

然而现在的情况是,当运营发现目标之后,呼叫飞机火炮时,上头却告诉:对不起,你们的需求已进入排期中,预计一周后开始做,那这种情况还能打仗吗?还能快速敏捷反应吗?

当然不能。

看到这个举例,互联网的朋友非常能明白我说的飞机,火炮轰炸是什么。

是技术开发资源。

而在这家公司里,我们运营团队始终保持着较高的快速敏捷,这种快速敏捷也是有原因的,因为我们有一支独立配置的技术团队。人不多,四个人,前后端+测试,再加个产品经理。当我们运营发现很多手段亲测有效之后,独立配置的技术团队可以迅速开发我们的需求,并快速上线,让我们先跑起来。

我再次强调,这支独立的技术团队只为运营而服务,而产品的重大需求则有总的技术团队来负责。

这样的独立技术团队不仅配置在我们运营部门,销售部也有独立技术团队,客服部门也有独立技术团队。

所以各个部门的工作都非常的敏捷,齐头并进。

试想只有一支技术团队,各部门如果有需求,先进需求池里排一排,着急的互相插队,部门抢资源等等,那这样下去,运营工作肯定是无法敏捷高效的。

好,写到这,我们来总结一下。本篇文章主要归纳为以下几点:

1.运营要抓住产品的主要矛盾,重点解决主要矛盾,其他暂时都可以忽略。
2.解决过程中小步试错,发现有效果后迅速通过系统化支持快速扩大成果。
3.根据用户体量的成长不断划分运营团队的模块,使每个人专注一件事情,做精做专做多做快。
4.如果有可能,想敏捷运营,对于任何手段都能快速反应,最好争取一只可以独立支配的技术团队。

因为篇幅的有限,我能写到的暂时就这么多。

不过这一年,我在运营上的认知提升,远远不是以上曲曲四点就能说的清的,还有很多很多。再重新回看这一年,我也做了很多项目,很多有意思的活动,很多有趣的内容,但这些相比我在整体运营认知上的成长,价值是微不足道的。

这种认知,指数级的成长让我更加快乐,也更加兴奋!因为它会使我之后的每一次运营决策都会更加的精准,更加的有效。

本文最后,我也想提醒你一下。并不是我告诉你了这些内容,你就真正的吸收了,消化掉了,可以到处告诉别人,大喊:啊!我的运营水平提升了,我好牛X啊,你们快来雇我啊!

即使是我,也需要对上面的内容进行反复的实践,不停地打磨,最终才能真正变成自己的东西。

这也是我跳槽新公司的原因,我也希望能在新的公司,新的产品,把这一年所领悟到的,做的好的,没有做好的,重新在另一个产品上去推进一遍,相信一定会有更多的收获。

我是刘玮冬,我在运营的路上依然不断前行,

你呢?

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